Pubblicità innovativa - Entertainment marketing

ESTRATTI DAL MANUALE

La Banalizzazione del Processo di Vendita

Il superamento della “vendita uno a uno” con la “vendita uno a molti”

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Come abbiamo detto, il Copywriting è una forma di vendita scritta. 

Non a caso viene definito come scrittura di persuasione o anche come vendita multipla poiché non è più una vendita “uno a uno” ma “uno a molti”.

Il copywriting lo potremmo definire come l’evoluzione della vendita pura, la quale è orale, faccia a faccia, vis a vis. Potremmo anche definirlo come una sorta di atto scrittorio preliminare, che, riuscendo a riscaldare il cliente attraverso la capacità di toccare i suoi punti nucleari, lo prepara all’acquisizione. 

Certo, la vendita cartacea, come quella online, riescono a baipassare la vendita frontale riducendo l’atto dell’acquisto ad un click (tramite un link o, nel caso della cartacea, di un QR code). Ma chi appartiene ancora alla vecchia scuola dell’offline, spesso dopo un buon lavoro di copywriting ha la necessità di chiudere la vendita con una telefonata (che è una vendita frontale/orale). 

La vendita digitale e quella cartacea non hanno però annullato del tutto quella frontale poiché, avendone acquisito tutte le tecniche e i principi, la mantengono in vita semplicemente continuando a servirsene.

Allarghiamo il concetto.

La vendita frontale la si fa un cliente alla volta, e la si fa al massimo in due, perché in più persone il cliente potrebbe sentirsi accerchiato, quindi aggredito.

Il copywriting invece affronta direttamente un target, ovvero una fascia di mercato. Non si affronta quindi più un cliente alla volta, ma una moltitudine di potenziali tali con delle caratteristiche comuni (il target appunto), con una sola mossa.

Nel mondo offline lo strumento principe del copywriting, ciò che da sempre viene considerato il banco di prova del talento di un copywriter, è l’annuncio (un altro strumento parimenti potente è, abbiamo detto, la lettera di vendita). Nel mondo online questo stesso strumento viene dematerializzato e trasposto in siti vetrina (annunci fb, google ads, video sales letter) e nelle landing page, come nelle mail marketing.

Pubblicando annunci, spedendo lettere o mail ai potenziali clienti o facendoli accedere tutti nelle nostre vetrine digitali, la trattativa di vendita si spersonalizza, poiché è per tutti la stessa.

In una vendita frontale, il venditore ha sì dei copioni di trattativa per ogni suo prodotto, ma li adegua ciascuno secondo la personalità del cliente che ha di fronte. Un buon venditore frontale sa che alla fine ogni cliente vuole comprare: il trucco sta nel condire ogni volta le trattative (sempre le stesse) in maniera diversa.

Nel copywriting invece la trattativa è una, unica ed identica per ogni fascia di mercato.

Recuperando un termine editoriale, possiamo dire che il copywriting non è altro che la banalizzazione del processo di vendita. 

Spieghiamoci.

Prima della stampa a caratteri mobili di Gutenberg, la riproduzione dei libri era compito degli amanuensi. I quali (come un venditore frontale) curavano i propri libri come opere d’arte prese ciascuna singolarmente.

Ognuna aveva i suoi colori, i suoi disegni, la sua grafia, i suoi refusi. Ogni libro era quindi diverso da tutti gli altri. 

Inoltre, la creazione di un singolo libro, oltre ad avere un costo smodato (cosa che comportava uno status elitario della cultura poiché solo le fasce di popolazione più abbienti vi potevano accedere) poteva richiedere anche interi mesi.

La stampa a caratteri mobili dette un taglio a tutti questi costi e a queste lungaggini aprendo alla possibilità di riprodurre un libro sempre identico a se stesso, dalla prima sino all’infinitesima copia. Tale possibilità è chiamata per l’appunto con il termine di banalizzazione.

Allo stesso modo il copywriting permette di “banalizzare” le trattative (poiché un copy, cartaceo o digitale che sia, altro non è che una trattativa di vendita, per quanto invisibile e nascosta). 

Quindi, come la stampa a caratteri mobili di Gutenberg, permette di arrivare ad un bacino di potenziali clienti ben più ampio che non una vendita uno ad uno. Ciò determina un tasso di conversione (cioè il n. di potenziali clienti che, operando l’acquisto, si trasformano in clienti effettivi) più alto in termini assoluti.

In termini relativi il tasso di conversione è più alto nella vendita frontale poiché si hanno certo molte meno trattative (essendo il bacino infinitamente più modesto) ma poiché il potenziale cliente è “coccolato” di persona (ovvero dal venditore stesso) è molto più semplice che si converta che non in quella indiretta del copywriting.

Ma appunto perché il copywriting ha accesso ad un bacino di prospect (potenziali clienti) esponenzialmente più ampio, il n. effettivo di conversioni della vendita impersonale è ben più alto di quelli della vendita frontale.

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FORMULARIO TD

BISOGNA AGIRE

Chi Non è il N.1 nel Proprio mercato
deve agire , altrimenti verrà Divorato

I pesci piccoli devono muoversi velocemente se non vogliono essere divorati.

Quelli grossi non fanno altro che mangiare quelli che rimangono indietro.

Il Team della Tofani Dreams lo sa bene.

Quasi tutti i membri che lo compongono, prima di iniziare il percorso in questa azienda, facevano parte di aziende considerate “Pesci Grossi” nei rispettivi settori.

Attualmente, la Tofani Dreams NON È l’agenzia N.1 in Italia in campo pubblicitario (almeno in quanto a fatturato), e verrebbe divorata anche essa se i membri che la compongono non si sforzassero al massimo. Per questo motivo:

 

<<Non esistono “giorni di pausa”. Attualmente Non possiamo permetterceli.

Come non possiamo permetterci di trattare con sufficienza i clienti, o di consegnare lavori mediocri…

…sarebbe la nostra rovina, verremo divorati!

Siamo sempre a controllare gli aggiornamenti di mercato, a testare nuovi metodi, ad analizzare nuovi trend, ad assicurarci che le campagne dei nostri clienti siano il più performanti possibile, a studiare e testare nuove tecniche da implementare ai nostri attuali servizi…

E poi, siccome non siamo dei pesci grossi, i nostri clienti non si sentono come sardine quando vengono a trovarci.>>

SCOPRIRE IL PROPRIO GIACIMENTO

Siamo entrati nella
Terza Rivoluzione Pubblicitaria

Le rivoluzioni pubblicitarie sono una vera e propria caccia ai “giacimenti di petrolio”:
fanno la fortuna dei primi che li scoprono.

Ma prima di spiegare il nuovo tipo di pubblicità che sta rivoluzionando tutto il settore pubblicitario vediamo di analizzare i “metodi antenati” che lo hanno preceduto.

Attualmente in Italia chi vuole fare pubblicità, cioè, investire in marketing, le opzioni  che ha a disposizione sono 3:

 

Pubblicità d’Immagine o Pubblicità Creativa:

Molto piacevole all’occhio ma estremamente costosa. Anzi, la più costosa di tutte.

Non porta il cliente a comprare o a trasformarlo in un contatto commerciale. Si limita ad attirare la sua attenzione e ad intrattenerlo.

La sua efficenza è difficile da misurare. Attualmente è la pubblicità predominante sul mercato.

Si focalizza sulla propria immagine da trasmettere al pubblico. Potremmo definirla una pubblicità narcisista.

 

Pubblicità Informativa o Pubblicità di Contenuto:

A differenza di quella d’Immagine, questa tipologia di pubblicità punta ad informare il cliente su eventuali benefici tramite i contenuti.

Mantiene attivo l’interesse dei clienti già appassionati all’azienda o al prodotto.

Uno dei suoi principali limiti è che risulta noiosa e difficilmente attira l’interesse di potenziali nuovi clienti.

Non è semplice inoltre, come nella precedente, misurarne l’efficenza.

Ci vogliono un’immensità di contenuti prima di vedere i risultati.

 

Pubblicità a Risposta Diretta:

È la tipologia di pubblicità usata nelle televendite da anni.

Sa catturare l’attenzione del potenziale cliente e pilotarlo da un punto di vista commerciale, trasformandolo in cliente a tutti gli effetti.

Spiega alla perfezione i benefici che può ottenere il cliente con il prodotto.

La sua principale caratteristica è che si basa sulla misurazione dei dati, e quindi possiamo misurare la sua efficenza. A livello di “conversione” è migliore rispetto alle due tipologie di pubblicità precedenti.

Tra i difetti possiamo annoverare la sua scarsa piacevolezza visiva percepita sia da chi la usa che, paradossalmente, da chi la vede.

Danneggia l’immagine aziendale a lungo termine ed è difficile da scalare sul mercato di massa.

 

Quale tipologia pubblicitaria usa la Tofani Dreams:

Un mix delle tre pubblicità sopra citate, comunemente chiamata, Entertainment Marketing!

CREARE LA PROPRIA MACCHINA DI VENDITA

Bisogna pensare al Marketing come ad una Macchina Generatrice di Profitto

Gran parte delle agenzie pubblicitarie italiane si focalizza sul traffico, clicks, followers e likes.

Aiutano il proprio business? Sì, ma non a sufficienza per sopravvivere visto che non si possono usare per fare la spesa ne metterli in banca. 

Un’agenzia dovrebbe  focalizzare le campagne sul ROI (Return of Investment – Ritorno sull’investimento). Ovvero alla pianificazione di strategie di marketing che moltiplichino le vendite e quindi i profitti provenienti dagli investimenti stessi.

Per fare ciò servono però delle tecniche e dei software da usare per misurare i dati, così da poter prevedere i risultati ed il comportamento del mercato.

Questo non solo serve a pianificare una strategia su misura per aumentare le vendite ma anche a correggere, eventualmente, la strategia in corso d’opera ed aggiustarne il tiro.

Perché spesso non viene fatto?

Il motivo per cui molte agenzie in italia non si focalizzano sul ROI, è proprio per i costi di messa in opera, manutenzione, professionisti necessari e tempo da dedicare ad ogni singolo cliente. Si sa, in Italia tutti vogliono guadagnare il più possibile facendo il minimo necessario.

Non solo, i professionisti che di solito approfondiscono ed iniziano a sviluppare (anche in proprio) campagne basate sul ROI, lo fanno dopo aver capito quanto bisogni lavorare sodo, rimanendo aperti al cambiamento, ben disposti ad investire sul proprio business e sapendo aspettare i risultati.

Di fatto, e non è un segreto, qualunque azienda che non abbia la volontà di reinventarsi è a rischio

Niente deve essere lasciato al caso: tutto va misurato e studiato nel minimo dettaglio. Solo in questo modo si può sapere qual’è la via migliore da percorrere.

Pubblicità innovativa - Entertainment marketing - Special Report

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Dopo che avrai visto i risultati siamo sicuri che vorrai provare quelle di livello avanzato