Pubblicità innovativa - Entertainment marketing

ESTRATTI DAL MANUALE

Ma dove vai se il profilo del Cliente Ideale non ce l’hai?

Se vuoi moltiplicare le tue Vendite, anche in modo automatico, devi prima Dividere il tuo Pubblico e trovare il Cliente Ideale.

Fra le tante strategie di cui si serve il marketing per perfezionare la macchina di vendita, una delle principali, e di cui non si può certo fare a meno, è lo studio del profilo del cliente ideale.

Gran parte del processo di marketing deriva dallo studio di una strategia che anticipi qualsiasi atto di vendita.

Ma l’atto della vendita, si può dire, sta a valle di qualsiasi processo di marketing. 

Ciò che sta a monte di ogni processo di marketing, invece, è una strategia.

Una strategia di marketing non segue un solo piano, ma una ramificazione complessa e interdipendente di piani.

Uno dei quali è, per l’appunto, lo studio del profilo di quello che viene comunemente chiamato come il cliente ideale.

Ogni atto di marketing mette in campo un prodotto, un’offerta, o un servizio.

E allo stesso modo in cui si deve studiare una strategia per la vendita diretta di tale prodotto, è necessario studiare una strategia rivolta al pubblico cui venderla poiché non tutti i potenziali clienti sono tali per determinati prodotti.

Ogni cliente ha il suo profilo psicologico, quindi i suoi bisogni.

 

Sempre più ci si è accorti che il mercato si va specializzando in delle nicchie di pubblico.

Non è più possibile considerarlo nel suo profilo generale, anonimo, indistinto. 

Il mercato è diventato un corpo troppo vasto e troppo generale da poter essere colpito a viso aperto perché le conseguenze per qualsiasi macchina di vendita che sottovalutasse la cosa sarebbero due.

Nel migliore dei casi, come in una battaglia navale, si rischierebbe solo di fare un buco nell’acqua.

Nel peggiore, si rischierebbe di spendere energie e denaro in eccesso per un gioco che non varrebbe affatto la candela, poiché i guadagni non riuscirebbero a pareggiare l’investimento.

Il pubblico non è un agglomerato compatto di individui tutti accomunati dagli stessi bisogni, desideri, necessità.

Il pubblico, contrariamente a quello che si pensa, è una comunità di profili psicologici diversi, ovvero di nicchie, per quanto interattive tra loro.

Come tale ogni profilo ha una sua specifica carta di identità tra gusti, necessità, bisogni, velleità, aspirazioni, così come di approcci linguistici, di vocabolari, di lemmi, di sintassi.

Il cliente ideale è dunque quel comun denominatore tra più profili che unifica un dato segmento di mercato.

In parole povere: ogni nicchia di pubblico si distingue dalle altre grazie ai suoi punti nucleari, più comunemente conosciuti con l’espressione di “tasti caldi”.

I tasti caldi hanno una duplice natura.

La prima è quella che permette ad ogni profilo di contraddistinguersi dagli altri.

La seconda è che ogni tasto caldo costituisce l’unica porta disponibile con la quale riuscire ad entrarci in sintonia.

Un prodotto non si vende da solo – e questo gli imprenditori che ricorrono ad una rete commerciale lo sanno bene.

Né tantomeno è più possibile “piazzare” un prodotto con insistenza.

Il pubblico va “educato” al prodotto, ovvero deve esservi introdotto.

Ma il pubblico non presta attenzione a tutti.

Il pubblico è molto selettivo quando si tratta di prestare la sua attenzione.

Recenti studi hanno dimostrato che la soglia delle persone non supera quella dei pesci rossi. Cioè non va oltre i 5 secondi.

E l’atto di marketing deve essere sufficientemente potente da giocare gran parte delle sue carte in quel minuscolo segmento temporale.

L’unico modo è quindi quello di saper solleticare la curiosità del potenziale cliente.

Il quale sarà ben lieto di prestarla solo e soltanto ad un unico patto: che in quei 5 secondi si parli di lui, esclusivamente di lui e dei suoi bisogni.

Ma per riuscire a parlare al cliente, prima di tutto è necessario conoscerlo.

Conoscere il cliente porta inevitabilmente a scoprire che egli è una persona prima ancora che un cliente. (Di fatto è solo durante l’atto della vendita che una persona si trasforma in un cliente).

E come una persona, ogni potenziale cliente ha la sua componente di umanità, ovvero di bisogni, di desideri, di necessità.

Sono queste le porte di ingresso per catturare la sua attenzione, così come per mantenerne vivo l’interesse sino a che non deciderà di acquistare.

Di fatto non si acquista da persone, come da aziende, di cui non ci si fida poiché si è molto scettici quando si deve operare un acquisto.

Eppure, come ritengono gli psicologi, si tende ad acquistare in base emotiva, mentre si tende a giustificare l’acquisto su base razionale.

Quindi, a fronte di tutto quello che abbiamo detto, si vede bene come i passaggi principali per un’ottima vendita siano due: 

 

Per entrare in sintonia con il cliente, ovvero per vincerne la barriera dello scetticismo, è necessario prima di tutto riuscire a parlarne lo stesso linguaggio.

Ne sono un esempio quei clienti esperti del prodotto – poiché già lo conoscono o ne hanno già uno – ai quali non si può vendere un ennesimo prodotto – molto frequentemente un aggiornamento di quello che già hanno – presentandogli le generalità dello stesso come a chi lo scoprisse per la prima volta.

Questo tipo di cliente vuole un linguaggio specifico, concentrato sulle differenze e sulle migliorie del nuovo prodotto rispetto ad una vecchia versione.

Ne è un esempio chi sostituisce un iphone vecchio con uno nuovo.

Questi sono clienti che conoscono perfettamente l’azienda Apple e che acquistano solo quando le caratteristiche del nuovo iphone fanno sembrare obsolete quelle del loro.

Entrare in sintonia col linguaggio del potenziale cliente può essere quindi considerato come il cavallo di Troia col quale riusciamo ad insinuarci nella sua fiducia.

Mentre la conoscenza dei suoi bisogni è quel colpo d’ariete col quale sfondiamo del tutto le barriere del suo scetticismo.

Infatti, allo stesso modo che con il linguaggio, un buon marketer deve anche essere in grado di vivisezionare le necessità del suo cliente ideale con un tocco chirurgico tanto da fargli percepire che conosce il suo problema meglio di lui stesso.

Solo in questo modo sarà possibile creare una sintonia perfetta con lui.

Nel marketing si dice che la sensibilità sia già presente nel cliente e una buona analisi del profilo del cliente ideale, non deve solo trovare, toccare ed agitare tale sensibilità. 

Se si è riusciti a costruire un perfetto profilo del cliente ideale, il compito di un buon marketer non è altro che quello di amplificare tale sensibilità toccando i punti nucleari del cliente, ovvero di portarla alla sua massima espressione

Di fatto l’emotività, come i liquidi, ha una sua temperatura di ebollizione, superata la quale si è portati a prendere istintivamente delle decisioni.

Decisioni che, se riguardano la vendita, porteranno inevitabilmente ad un acquisto.

A questo serve la conoscenza del profilo del cliente ideale: a vendere il nostro prodotto sfruttando le necessità dei potenziali clienti.

Attraverso la conoscenza del loro profilo, non soltanto la vendita sarà mirata, ma sarà anche semplificata perché sarà indirizzata a quei profili psicologici più sensibili alla nostra offerta.

Naturalmente l’argomento non si esaurisce qui.

Non ci è possibile affrontarlo ulteriormente per limiti di spazio: servirebbero innumerevoli altre pagine per esaurire questo argomento completamente.

Ti rimandiamo per cui al nostro Manuale, al capitolo de La costruzione del cliente ideale, nel quale potrai trovare tutto ciò che ti serve a proposito di quest’argomento.

Per approfondire ulteriormente e capire come meglio segmentare il tuo pubblico di riferimento, consigliamo di basarsi anche sulla scala dei bisogni di Maslow che troverai nel nostro libro, al capitolo successivo.

Ti è piaciuto l’articolo? Condividilo sui social

Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su linkedin

Oppure

Copyright© T.D. srl 2022

Scopri quando verrà pubblicato il Manuale

E la data dell’evento Ufficiale

Iscriviti Alla Nostra Newsletter

Non verrai tartassato tranquillo

Iscriviti Alla Nostra Newsletter

Non verrai tartassato tranquillo

FORMULARIO TD

DEVI AGIRE

Se Non Sei il N.1 nel Tuo mercato
Devi agire , altrimenti verrai Divorato

Se non sei il N.1 nel Tuo mercato devi agire, altrimenti verrai Divorato


I pesci piccoli devono muoversi velocemente se non vogliono essere divorati.

Quelli grossi non fanno altro che mangiare quelli che rimangono indietro.

Il Team della TD lo sa bene.

Quasi tutti i membri che lo compongono, prima di iniziare il percorso in questa azienda, facevano parte di aziende considerate “Pesci Grossi” nei rispettivi settori.

Attualmente, Non siamo l’agenzia N.1 in Italia ad usare tecniche innovative in campo pubblicitario, e verremmo divorati anche noi se non ci sforzassimo al massimo.

Non esistono “giorni di pausa” per noi. Non possiamo permetterceli.

Come non possiamo permetterci di trattare con sufficienza i clienti, o di consegnare lavori mediocri…

…sarebbe la nostra rovina, verremo divorati!

Siamo sempre a controllare gli aggiornamenti di mercato, ad analizzare nuovi trend, ad assicurarci che le campagne dei nostri clienti siano il più performanti possibile, a studiare e testare nuove tecniche da implementare ai nostri attuali servizi, a cercare di nascondere i CD di Annalisa al responsabile del Copywriting…

E poi, siccome non siamo (ancora!) i pesci più grossi, non ti sentirai come una sardina quando verrai a trovarci.

SCOPRI IL TUO GIACIMENTO

Siamo entrati nella
Terza Rivoluzione Pubblicitaria

Le rivoluzioni pubblicitarie sono una vera e propria caccia ai “giacimenti di petrolio”:
fanno la fortuna dei primi che li scoprono.

Ma prima di spiegare il nuovo tipo di pubblicità che sta rivoluzionando tutto il settore vediamo di analizzare i “metodi antenati” che lo hanno preceduto.

Attualmente in Italia se vuoi fare pubblicità, cioè, se vuoi investire in marketing, le opzioni  che hai a disposizione sono 3:

Pubblicità d’Immagine o Pubblicità Creativa:

 

Molto piacevole all’occhio ma estremamente costosa. Anzi, la più costosa di tutte.

Non porta il cliente a comprare o a trasformarlo in un contatto commerciale. Si limita ad attirare la sua attenzione e ad intrattenerlo.

La sua efficenza è difficile da misurare. Attualmente è la pubblicità predominante sul mercato.

Si focalizza sulla propria immagine da trasmettere al pubblico. Potremmo definirla una pubblicità narcisista.

Pubblicità Informativa o Pubblicità di Contenuto:

 

A differenza di quella d’Immagine, questa tipologia di pubblicità punta ad informare il cliente su eventuali benefici tramite i contenuti.

Mantiene attivo l’interesse dei clienti già appassionati all’azienda o al prodotto.

Uno dei suoi principali limiti è che risulta noiosa e difficilmente attira l’interesse di potenziali nuovi clienti.

Non è semplice inoltre, come nella precedente, misurarne l’efficenza.

Ci vogliono un’immensità di contenuti prima di vedere i risultati.

Pubblicità a Risposta Diretta:

 

È la tipologia di pubblicità usata nelle televendite da anni.

Sa catturare l’attenzione del potenziale cliente e pilotarlo da un punto di vista commerciale, trasformandolo in cliente a tutti gli effetti.

Spiega alla perfezione i benefici che può ottenere il cliente con il prodotto.

La sua principale caratteristica è che si basa sulla misurazione dei dati, e quindi possiamo misurare la sua efficenza. A livello di “conversione” è migliore rispetto alle due tipologie di pubblicità precedenti.

Tra i difetti possiamo annoverare la sua scarsa piacevolezza visiva percepita sia da chi la usa che, paradossalmente, da chi la vede.

Danneggia l’immagine aziendale a lungo termine ed è difficile da scalare sul mercato di massa.

CREA LA TUA MACCHINA DI VENDITA

Devi pensare al Marketing come ad una Macchina Generatrice di Profitto

Gran parte delle agenzie pubblicitarie italiane si focalizzano sul traffico, clicks e likes.

Ma è ovvio che quelli non puoi metterli in banca. Aiutano il proprio business? Sì, ma non a sufficienza per sopravvivere.

La nostra agenzia è focalizzata sul ROI (Return of Investment – Ritorno sull’investimento). Ovvero alla pianificazione di strategie di marketing che moltiplicano le vendite e quindi i profitti provenienti dagli investimenti stessi.

Per fare ciò servono però delle tecniche e dei software da usare per misurare i dati, così da poter prevedere i risultati ed il comportamento del mercato.

Questo non solo serve a pianificare una strategia su misura per aumentare le vendite ma anche a correggere, eventualmente, la strategia in corso d’opera ed aggiustarne il tiro.

È importantissimo tenere bene a mente che bisogna lavorare sodo, rimanere aperti al cambiamento, essere ben disposti ad investire sul proprio business e saper aspettare i risultati.

Di fatto, qualunque azienda che non abbia la volontà di reinventarsi è a rischio. E così le persone.

Niente deve essere lasciato al caso: tutto va misurato e studiato nel minimo dettaglio. Solo in questo modo possiamo sapere qual’è la via migliore da percorrere.

Ricorda: solo vincendo la lotteria si guadagna senza sforzo. Quindi, se sei qui per diventare ricco con un click, ovvero senza investire né tempo né soldi, hai sbagliato pagina.

Pubblicità innovativa - Entertainment marketing - Special Report

Scarica le 5 Strategie Gratuite per aumentare le tue vendite

Dopo che avrai visto i risultati siamo sicuri che vorrai provare quelle di livello avanzato