CURIOSITÀ E NOVITÀ

Gli sconti sono diventati scontati? Critica (o esaltazione) delle pricing strategy

È un dato di fatto – anzi, milioni di dati lo dimostrano – e non serve essere dei maghi in strategie di marketing per affermare che gli sconti funzionano e massimizzano decisamente le vendite. Sono in grado di innescare il cosiddetto “effetto ancoraggio” sulla psicologia del consumatore: i vostri clienti decidono di acquistare un articolo in offerta anche se non gli serve, anche se non era previsto, perché trovano molto conveniente lo sconto applicato.

La psicologia degli sconti

Non occorre scriverci su un articolo, per affermare che lo sconto deve essere percepito come uno strumento quanto più vantaggioso dai consumatori, qualcosa di irrinunciabile, in modo da spingerli a concludere l’acquisto. Basti pensare al Black Friday, per esempio, la giornata (il weekend o la settimana, in base alle scelte dell’azienda) in cui si compiono acquisti compulsivi e frenetici: le statistiche dimostrano un aumento esponenziale degli acquisti rispetto agli altri giorni, perché nessuno vuole farsi scappare la fantastica occasione di comprare quello spremiagrumi a forma di spugna di cui si poteva fare benissimo a meno fino a cinque minuti prima.

I tuoi clienti hanno fatto un affare, è questo quello che conta. E lo hanno fatto adesso, perché un altro principio che muove il funzionamento degli sconti è l’urgenza. I vostri clienti non possono rimandare, non possono pensarci troppo, perché quello sconto è a tempo determinato: chi si fa scappare questa occasione, dovrà aspettare chissà quanto prima che gli ricapiti, oppure sarà costretto ad acquistare a prezzo pieno quel prodotto che gli serviva e non risparmiare.

Magari sarà capitato anche a voi di scoprire solo a sconto finito che quell’articolo o quel servizio era in promozione e di restarci male per l’occasione di risparmio persa. Anche su questo tipo di “dolore” agisce la psicologia degli sconti.

Pricing strategy: pro e contro degli sconti

I vantaggi degli sconti sono facilmente intuibili: attirano più clienti, ma tutto sta nel modo di formulare lo sconto. Per fare dei piccoli esempi, i clienti vengono attratti da più sconti piuttosto che da uno più grande: è molto più efficace fare lo sconto del 20% su un articolo e poi aggiungere il 30% di sconto sull’acquisto del secondo articolo: i potenziali clienti percepiscono una convenienza maggiore di quella che potrebbe offrirgli un articolo in saldo al 50%.

Oppure ancora, i consumatori entreranno molto più volentieri nel vostro negozio se regalate loro il secondo oggetto acquistato (o lo scontate del 50%). Funziona di più che mettere in offerta alcuni articoli. Negli e-commerce, una formula che funziona molto è regalare le spese di spedizione al raggiungimento di un tot di spesa.

Quello che deve essere trasmessa ai clienti è la sensazione di approfittare di un vantaggio esclusivo che solo in quel negozio, che solo per quel servizio, possono ottenere, in modo da assicurarsi la fidelizzazione del cliente.

Ma, se usati scorrettamente, gli sconti possono anche ritorcersi contro l’imprenditore e diventare una fossa per l’attività. È il caso in cui gli sconti vengono applicati spesso e sempre sugli stessi articoli. Se, ad esempio, la vostra agenzia di viaggi organizza una crociera nel Mediterraneo e una nel Mar Baltico e periodicamente mette in sconto prima l’una e poi l’altra, il rischio è che i clienti si abituino a quello sconto a cadenza ciclica e non la prenotino mai quando il prezzo è intero.

Un altro errore da evitare è quello di alzare troppo il prezzo di alcuni articoli in previsione di futuri sconti. Tutti alzano i prezzi, non raccontiamoci bugie, ma bisogna farlo di poco e a poco a poco, dilatando l’aumento nel corso del tempo: in questo modo, i clienti non noteranno l’aumento o non si stupiranno dell’aumento eccessivo e non svaluteranno il valore dello sconto.

Una pricing strategy con gli sconti efficace

Potrebbe quindi sembrare che la pricing strategy sia ormai una tecnica di business e di vendita abusata e poco allettante e che questo sia un articolo ormai obsoleto. In realtà, è ancora in grado di muovere flussi di consumatori e attirare nuovi clienti con il potere del neuromarketing. Se fare un acquisto presso il vostro shop dà l’opportunità, ad esempio, di ottenere un coupon con una spesa minima, chi non vi conosce avrà più voglia di fare il primo acquisto sul vostro e-commerce.

Abbiate l’accortezza, però, di rendere agevole, chiaro e smart l’accesso agli sconti e alle promozioni. Se all’attenzione dei vostri potenziali clienti non risalta subito la quantità di soldi risparmiati, la percentuale di sconto ottenuto, il coupon di sconto che otterranno con l’acquisto – se la procedura per accedere allo sconto li rimanda ad altre pagine e mille passaggi – è molto probabile che abbandonino la pagina e il carrello senza completare l’acquisto. Tutti abbiamo fretta e non vogliamo essere presi in giro: una user experience soddisfacente deve essere sempre il primo principio imprenditoriale a cui sottostare.

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I pesci piccoli devono muoversi velocemente se non vogliono essere divorati.

Quelli grossi non fanno altro che mangiare quelli che rimangono indietro.

Il Team della TD lo sa bene.

Quasi tutti i membri che lo compongono, prima di iniziare il percorso in questa azienda, facevano parte di aziende considerate “Pesci Grossi” nei rispettivi settori.

Attualmente, Non siamo l’agenzia N.1 in Italia ad usare tecniche innovative in campo pubblicitario, e verremmo divorati anche noi se non ci sforzassimo al massimo.

Non esistono “giorni di pausa” per noi. Non possiamo permetterceli.

Come non possiamo permetterci di trattare con sufficienza i clienti, o di consegnare lavori mediocri…

…sarebbe la nostra rovina, verremo divorati!

Siamo sempre a controllare gli aggiornamenti di mercato, ad analizzare nuovi trend, ad assicurarci che le campagne dei nostri clienti siano il più performanti possibile, a studiare e testare nuove tecniche da implementare ai nostri attuali servizi, a cercare di nascondere i CD di Annalisa al responsabile del Copywriting…

E poi, siccome non siamo (ancora!) i pesci più grossi, non ti sentirai come una sardina quando verrai a trovarci.

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Terza Rivoluzione Pubblicitaria

Le rivoluzioni pubblicitarie sono una vera e propria caccia ai “giacimenti di petrolio”:
fanno la fortuna dei primi che li scoprono.

Ma prima di spiegare il nuovo tipo di pubblicità che sta rivoluzionando tutto il settore vediamo di analizzare i “metodi antenati” che lo hanno preceduto.

Attualmente in Italia se vuoi fare pubblicità, cioè, se vuoi investire in marketing, le opzioni  che hai a disposizione sono 3:

Pubblicità d’Immagine o Pubblicità Creativa:

 

Molto piacevole all’occhio ma estremamente costosa. Anzi, la più costosa di tutte.

Non porta il cliente a comprare o a trasformarlo in un contatto commerciale. Si limita ad attirare la sua attenzione e ad intrattenerlo.

La sua efficenza è difficile da misurare. Attualmente è la pubblicità predominante sul mercato.

Si focalizza sulla propria immagine da trasmettere al pubblico. Potremmo definirla una pubblicità narcisista.

Pubblicità Informativa o Pubblicità di Contenuto:

 

A differenza di quella d’Immagine, questa tipologia di pubblicità punta ad informare il cliente su eventuali benefici tramite i contenuti.

Mantiene attivo l’interesse dei clienti già appassionati all’azienda o al prodotto.

Uno dei suoi principali limiti è che risulta noiosa e difficilmente attira l’interesse di potenziali nuovi clienti.

Non è semplice inoltre, come nella precedente, misurarne l’efficenza.

Ci vogliono un’immensità di contenuti prima di vedere i risultati.

Pubblicità a Risposta Diretta:

 

È la tipologia di pubblicità usata nelle televendite da anni.

Sa catturare l’attenzione del potenziale cliente e pilotarlo da un punto di vista commerciale, trasformandolo in cliente a tutti gli effetti.

Spiega alla perfezione i benefici che può ottenere il cliente con il prodotto.

La sua principale caratteristica è che si basa sulla misurazione dei dati, e quindi possiamo misurare la sua efficenza. A livello di “conversione” è migliore rispetto alle due tipologie di pubblicità precedenti.

Tra i difetti possiamo annoverare la sua scarsa piacevolezza visiva percepita sia da chi la usa che, paradossalmente, da chi la vede.

Danneggia l’immagine aziendale a lungo termine ed è difficile da scalare sul mercato di massa.

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Devi pensare al Marketing come ad una Macchina Generatrice di Profitto

Gran parte delle agenzie pubblicitarie italiane si focalizzano sul traffico, clicks e likes.

Ma è ovvio che quelli non puoi metterli in banca. Aiutano il proprio business? Sì, ma non a sufficienza per sopravvivere.

La nostra agenzia è focalizzata sul ROI (Return of Investment – Ritorno sull’investimento). Ovvero alla pianificazione di strategie di marketing che moltiplicano le vendite e quindi i profitti provenienti dagli investimenti stessi.

Per fare ciò servono però delle tecniche e dei software da usare per misurare i dati, così da poter prevedere i risultati ed il comportamento del mercato.

Questo non solo serve a pianificare una strategia su misura per aumentare le vendite ma anche a correggere, eventualmente, la strategia in corso d’opera ed aggiustarne il tiro.

È importantissimo tenere bene a mente che bisogna lavorare sodo, rimanere aperti al cambiamento, essere ben disposti ad investire sul proprio business e saper aspettare i risultati.

Di fatto, qualunque azienda che non abbia la volontà di reinventarsi è a rischio. E così le persone.

Niente deve essere lasciato al caso: tutto va misurato e studiato nel minimo dettaglio. Solo in questo modo possiamo sapere qual’è la via migliore da percorrere.

Ricorda: solo vincendo la lotteria si guadagna senza sforzo. Quindi, se sei qui per diventare ricco con un click, ovvero senza investire né tempo né soldi, hai sbagliato pagina.

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