METODI E TECNICHE

Marketing a risposta diretta

Partiamo dal momento più emozionante: la tua nuova capsule collection (per chi non lo sapesse è un termine usato nelle pubblicazioni americane già negli anni ’40 per denotare una piccola collezione di capi progettati per essere indossati insieme) è appena uscita dalla sartoria di produzione; hai appena finito di scrivere i ringraziamenti finali del tuo nuovo libro; hai appena editato i sottotitoli del tuo ultimo webinar a pagamento; a scuola, hai appena firmato la collaborazione con quella nuova insegnante di yoga. Stai già vedendo anche tu la fila di potenziali clienti che non attendono altro che poter comprare il tuo prodotto o il tuo nuovo servizio? La vediamo anche noi. Internet, la vede.

Internet funziona come l’istinto, che percepisce pericoli e opportunità prima ancora che arrivino alla coscienza. Il marketing a risposta diretta, in un certo senso, lavora sulla stessa velocità.

Il momento più emozionante e delicato per un imprenditore è quello del lancio di un nuovo progetto commerciale. Non a caso, la pubblicità è nata proprio per soddisfare questo obiettivo. Ma senza necessità di tornare all’800 e agli albori del marketing, e restando nel qui e ora che ci interessa, non dobbiamo nemmeno sottolineare più che il marketing digitale è lo strumento che ti serve per vendere subito.

Come si fa a vendere subito un prodotto, un’idea, un professionista, un brand? Eh, la domanda da un milione di yen (già, gli yen reggono meglio in borsa nei periodi di crisi, lo sapevi?). Fra le tante risposte che potremmo dare – perché, davvero, ce ne sono tante, quasi su misura -, il focus sul marketing a risposta diretta è quello sul quale vogliamo avere la tua attenzione.

Direct Marketing: tutti lo cercano, tutti lo vogliono

Mettere in campo una strategia di marketing a risposta diretta significa mirare a ottenere un feedback immediato. Per farti capire quanto importante sia, soprattutto in certi settori strategici, avere un feedback di interesse e consumo da parte del pubblico, dovremo scrivere un articolo a parte. Diciamo solo che il feedback è tattico. Non siamo nell’ambito del coltivare relazioni con i clienti, di farci conoscere: abbiamo l’obiettivo tattico di accaparrarci una conversione con il numero minore di click.

Che si tratti di una vendita o di un lead, la pianificazione è di estrema importanza. Come un generale che prepara un’avanzata, il marketing a risposta diretta serve per:

Il nuovo panorama digitale rende necessario ragionare su strategie multicanale, con le relative sfaccettature del caso. Un principio ormai condiviso e che noi portiamo avanti a gran voce, è che non è più tempo di comunicazioni massive. I consumatori sono cambiati, sono più attenti alla personalizzazione delle offerte che ricevono, prediligono le proposte in cui percepiscono che si abbia cura delle proprie preferenze. E i budget, così, vengono meglio indirizzati – notizia che ti sta facendo brillare gli occhi, lo sappiamo.

Quali strumenti utilizza il marketing a risposta diretta?

Il marketing a risposta diretta è oggi molto evoluto e dispone di numerose skill e strumenti. Tra i più utilizzati vi sono senza dubbio quelli storici – non nel senso che siano sorpassati, ma nel senso che hanno avuto un utilizzo così ampio e condiviso da aver letteralmente costruito le basi della disciplina:

DEM (Direct Email Marketing)

Molto diffuso per promuovere, raccontare e invitare l’utente all’acquisto di prodotti e servizi. Nonostante l’evoluzione dei social, resta uno strumento molto utile per un’azione mirata ed efficace, soprattutto per determinati target. Chiunque riceve quotidianamente mail di marketing. Ecco, la differenza fra quelle che vengono cestinate senza nemmeno essere aperte, quelle che vengono lette e quelle che portano subito a un lead o addirittura a una vendita (hai fatto jackpot!), è la base della richiesta da fare (e pretendere!) alle agenzie. E ci raccomandiamo di essere in linea con il GDPR…

Vendita diretta attraverso canali multimediali e video

È il marketing a risposta diretto tipico degli spot media, dei webinar, delle televendite, delle sponsorizzate su YouTube. È il messaggio sul quale campa da decenni l’offerta che termina domenica di Poltrone&Sofà, che prendiamo in giro, eppure vende. È quello che pagherà la pensione a Giorgio Mastrota, che per anni ha perso la voce su Mediaset per farci capire l’urgenza di aderire alle sue offerte. 

La parte visual di questo marketing oggi si è spostata su YouTube, su Instagram e su TikTok, i canali attualmente più visual che esistono. Su questi canali, il video a risposta diretta permette di rivolgersi a un target preciso, far sentire un senso di urgenza affinché la call to action diventi il gancio per agire immediatamente, dare qualcosa in cambio subito. E funziona.

Telemarketing

Il telemarketing appartiene ormai alla vecchia scuola, ma continua a essere efficace. Mette subito in relazione con il cliente e consente, grazie all’interazione, di comprendere quali sono i punti di forza e i punti di debolezza della nostra offerta. Anche il telemarketing si è evoluto e affluisce in altri strumenti, ma la logica di funzionamento e misurazione resta la stessa. Il che spiega anche perché si continua a investire i quei maledetti call center…

Negli ultimi anni, il boom del digitale, come per tutto, ha inglobato anche il marketing a risposta diretta: gli strumenti digitali efficaci sulla risposta diretta si sono moltiplicati e evoluti e, cosa più importante, sono diventati misurabili, per una perfezione operativa molto alta.

I vantaggi del marketing a risposta diretta

Ciò che rende più allettante il marketing a risposta diretta è la possibilità di misurare precisamente il risultato della nostra azione. È facile tracciare i contatti e riuscire a quantificare il ritorno dell’investimento (ROI) – la sigla che tutti gli imprenditori vorrebbero tatuarsi al posto di I love mum-.
Non è l’unico vantaggio, ma è il più interessante. Il direct marketing consente anche di:

Introduzione alla call to action

La call to action è, simbolicamente, il fulcro del marketing a risposta diretta. Meno simbolicamente e più concretamente, è il messaggio capace di convertire, la spinta conscia e inconscia a fare quel click che si trasformerà in vendita. Siamo pieni, ogni giorno, di:

Un’analisi superficiale può portare a sottovalutare la loro importanza. Se l’offerta deve essere interessante per il potenziale cliente e richiamare subito l’attenzione, la call to action non deve lasciare spazio a dubbi: imperativa ma rassicurante per la sua chiarezza, deve invogliare ad agire subito. 

Come si ottiene questo obiettivo? Studiandola su misura per il progetto. Abbinate all’offerta giusta, le call to action possono anche essere molto semplici, ma questo lo approfondiremo in un secondo momento.

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FORMULARIO TD

BISOGNA AGIRE

Chi Non è il N.1 nel Proprio mercato
deve agire , altrimenti verrà Divorato

I pesci piccoli devono muoversi velocemente se non vogliono essere divorati.

Quelli grossi non fanno altro che mangiare quelli che rimangono indietro.

Il Team della Tofani Dreams lo sa bene.

Quasi tutti i membri che lo compongono, prima di iniziare il percorso in questa azienda, facevano parte di aziende considerate “Pesci Grossi” nei rispettivi settori.

Attualmente, la Tofani Dreams NON È l’agenzia N.1 in Italia in campo pubblicitario (almeno in quanto a fatturato), e verrebbe divorata anche essa se i membri che la compongono non si sforzassero al massimo. Per questo motivo:

 

<<Non esistono “giorni di pausa”. Attualmente Non possiamo permetterceli.

Come non possiamo permetterci di trattare con sufficienza i clienti, o di consegnare lavori mediocri…

…sarebbe la nostra rovina, verremo divorati!

Siamo sempre a controllare gli aggiornamenti di mercato, a testare nuovi metodi, ad analizzare nuovi trend, ad assicurarci che le campagne dei nostri clienti siano il più performanti possibile, a studiare e testare nuove tecniche da implementare ai nostri attuali servizi…

E poi, siccome non siamo dei pesci grossi, i nostri clienti non si sentono come sardine quando vengono a trovarci.>>

SCOPRIRE IL PROPRIO GIACIMENTO

Siamo entrati nella
Terza Rivoluzione Pubblicitaria

Le rivoluzioni pubblicitarie sono una vera e propria caccia ai “giacimenti di petrolio”:
fanno la fortuna dei primi che li scoprono.

Ma prima di spiegare il nuovo tipo di pubblicità che sta rivoluzionando tutto il settore pubblicitario vediamo di analizzare i “metodi antenati” che lo hanno preceduto.

Attualmente in Italia chi vuole fare pubblicità, cioè, investire in marketing, le opzioni  che ha a disposizione sono 3:

 

Pubblicità d’Immagine o Pubblicità Creativa:

Molto piacevole all’occhio ma estremamente costosa. Anzi, la più costosa di tutte.

Non porta il cliente a comprare o a trasformarlo in un contatto commerciale. Si limita ad attirare la sua attenzione e ad intrattenerlo.

La sua efficenza è difficile da misurare. Attualmente è la pubblicità predominante sul mercato.

Si focalizza sulla propria immagine da trasmettere al pubblico. Potremmo definirla una pubblicità narcisista.

 

Pubblicità Informativa o Pubblicità di Contenuto:

A differenza di quella d’Immagine, questa tipologia di pubblicità punta ad informare il cliente su eventuali benefici tramite i contenuti.

Mantiene attivo l’interesse dei clienti già appassionati all’azienda o al prodotto.

Uno dei suoi principali limiti è che risulta noiosa e difficilmente attira l’interesse di potenziali nuovi clienti.

Non è semplice inoltre, come nella precedente, misurarne l’efficenza.

Ci vogliono un’immensità di contenuti prima di vedere i risultati.

 

Pubblicità a Risposta Diretta:

È la tipologia di pubblicità usata nelle televendite da anni.

Sa catturare l’attenzione del potenziale cliente e pilotarlo da un punto di vista commerciale, trasformandolo in cliente a tutti gli effetti.

Spiega alla perfezione i benefici che può ottenere il cliente con il prodotto.

La sua principale caratteristica è che si basa sulla misurazione dei dati, e quindi possiamo misurare la sua efficenza. A livello di “conversione” è migliore rispetto alle due tipologie di pubblicità precedenti.

Tra i difetti possiamo annoverare la sua scarsa piacevolezza visiva percepita sia da chi la usa che, paradossalmente, da chi la vede.

Danneggia l’immagine aziendale a lungo termine ed è difficile da scalare sul mercato di massa.

 

Quale tipologia pubblicitaria usa la Tofani Dreams:

Un mix delle tre pubblicità sopra citate, comunemente chiamata, Entertainment Marketing!

CREARE LA PROPRIA MACCHINA DI VENDITA

Bisogna pensare al Marketing come ad una Macchina Generatrice di Profitto

Gran parte delle agenzie pubblicitarie italiane si focalizza sul traffico, clicks, followers e likes.

Aiutano il proprio business? Sì, ma non a sufficienza per sopravvivere visto che non si possono usare per fare la spesa ne metterli in banca. 

Un’agenzia dovrebbe  focalizzare le campagne sul ROI (Return of Investment – Ritorno sull’investimento). Ovvero alla pianificazione di strategie di marketing che moltiplichino le vendite e quindi i profitti provenienti dagli investimenti stessi.

Per fare ciò servono però delle tecniche e dei software da usare per misurare i dati, così da poter prevedere i risultati ed il comportamento del mercato.

Questo non solo serve a pianificare una strategia su misura per aumentare le vendite ma anche a correggere, eventualmente, la strategia in corso d’opera ed aggiustarne il tiro.

Perché spesso non viene fatto?

Il motivo per cui molte agenzie in italia non si focalizzano sul ROI, è proprio per i costi di messa in opera, manutenzione, professionisti necessari e tempo da dedicare ad ogni singolo cliente. Si sa, in Italia tutti vogliono guadagnare il più possibile facendo il minimo necessario.

Non solo, i professionisti che di solito approfondiscono ed iniziano a sviluppare (anche in proprio) campagne basate sul ROI, lo fanno dopo aver capito quanto bisogni lavorare sodo, rimanendo aperti al cambiamento, ben disposti ad investire sul proprio business e sapendo aspettare i risultati.

Di fatto, e non è un segreto, qualunque azienda che non abbia la volontà di reinventarsi è a rischio

Niente deve essere lasciato al caso: tutto va misurato e studiato nel minimo dettaglio. Solo in questo modo si può sapere qual’è la via migliore da percorrere.

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