Fra le tante strategie di cui si serve il marketing per perfezionare la macchina di vendita, una delle principali, e di cui non si può certo fare a meno, è lo studio del profilo del cliente ideale.
Gran parte del processo di marketing deriva dallo studio di una strategia che anticipi qualsiasi atto di vendita.
Ma l’atto della vendita, si può dire, sta a valle di qualsiasi processo di marketing.
Ciò che sta a monte di ogni processo di marketing, invece, è una strategia.
Una strategia di marketing non segue un solo piano, ma una ramificazione complessa e interdipendente di piani.
Uno dei quali è, per l’appunto, lo studio del profilo di quello che viene comunemente chiamato come il cliente ideale.
Ogni atto di marketing mette in campo un prodotto, un’offerta, o un servizio.
E allo stesso modo in cui si deve studiare una strategia per la vendita diretta di tale prodotto, è necessario studiare una strategia rivolta al pubblico cui venderla poiché non tutti i potenziali clienti sono tali per determinati prodotti.
Ogni cliente ha il suo profilo psicologico, quindi i suoi bisogni.
- Ma perchè non è sufficiente il solo studio del Prodotto?
- Perchè è necessario studiare il profilo del Cliente Ideale?
Sempre più ci si è accorti che il mercato si va specializzando in delle nicchie di pubblico.
Non è più possibile considerarlo nel suo profilo generale, anonimo, indistinto.
Il mercato è diventato un corpo troppo vasto e troppo generale da poter essere colpito a viso aperto perché le conseguenze per qualsiasi macchina di vendita che sottovalutasse la cosa sarebbero due.
Nel migliore dei casi, come in una battaglia navale, si rischierebbe solo di fare un buco nell’acqua.
Nel peggiore, si rischierebbe di spendere energie e denaro in eccesso per un gioco che non varrebbe affatto la candela, poiché i guadagni non riuscirebbero a pareggiare l’investimento.
Il pubblico non è un agglomerato compatto di individui tutti accomunati dagli stessi bisogni, desideri, necessità.
Il pubblico, contrariamente a quello che si pensa, è una comunità di profili psicologici diversi, ovvero di nicchie, per quanto interattive tra loro.
Come tale ogni profilo ha una sua specifica carta di identità tra gusti, necessità, bisogni, velleità, aspirazioni, così come di approcci linguistici, di vocabolari, di lemmi, di sintassi.
Il cliente ideale è dunque quel comun denominatore tra più profili che unifica un dato segmento di mercato.
In parole povere: ogni nicchia di pubblico si distingue dalle altre grazie ai suoi punti nucleari, più comunemente conosciuti con l’espressione di “tasti caldi”.
I tasti caldi hanno una duplice natura.
La prima è quella che permette ad ogni profilo di contraddistinguersi dagli altri.
La seconda è che ogni tasto caldo costituisce l’unica porta disponibile con la quale riuscire ad entrarci in sintonia.
Un prodotto non si vende da solo – e questo gli imprenditori che ricorrono ad una rete commerciale lo sanno bene.
Né tantomeno è più possibile “piazzare” un prodotto con insistenza.
Il pubblico va “educato” al prodotto, ovvero deve esservi introdotto.
Ma il pubblico non presta attenzione a tutti.
Il pubblico è molto selettivo quando si tratta di prestare la sua attenzione.
Recenti studi hanno dimostrato che la soglia delle persone non supera quella dei pesci rossi. Cioè non va oltre i 5 secondi.
E l’atto di marketing deve essere sufficientemente potente da giocare gran parte delle sue carte in quel minuscolo segmento temporale.
L’unico modo è quindi quello di saper solleticare la curiosità del potenziale cliente.
Il quale sarà ben lieto di prestarla solo e soltanto ad un unico patto: che in quei 5 secondi si parli di lui, esclusivamente di lui e dei suoi bisogni.
Ma per riuscire a parlare al cliente, prima di tutto è necessario conoscerlo.
Conoscere il cliente porta inevitabilmente a scoprire che egli è una persona prima ancora che un cliente. (Di fatto è solo durante l’atto della vendita che una persona si trasforma in un cliente).
E come una persona, ogni potenziale cliente ha la sua componente di umanità, ovvero di bisogni, di desideri, di necessità.
Sono queste le porte di ingresso per catturare la sua attenzione, così come per mantenerne vivo l’interesse sino a che non deciderà di acquistare.
Di fatto non si acquista da persone, come da aziende, di cui non ci si fida poiché si è molto scettici quando si deve operare un acquisto.
Eppure, come ritengono gli psicologi, si tende ad acquistare in base emotiva, mentre si tende a giustificare l’acquisto su base razionale.
Quindi, a fronte di tutto quello che abbiamo detto, si vede bene come i passaggi principali per un’ottima vendita siano due:
- In primis vincere lo scetticismo del cliente e,
- In secundis, scatenarne l'emotività
Per entrare in sintonia con il cliente, ovvero per vincerne la barriera dello scetticismo, è necessario prima di tutto riuscire a parlarne lo stesso linguaggio.
Ne sono un esempio quei clienti esperti del prodotto – poiché già lo conoscono o ne hanno già uno – ai quali non si può vendere un ennesimo prodotto – molto frequentemente un aggiornamento di quello che già hanno – presentandogli le generalità dello stesso come a chi lo scoprisse per la prima volta.
Questo tipo di cliente vuole un linguaggio specifico, concentrato sulle differenze e sulle migliorie del nuovo prodotto rispetto ad una vecchia versione.
Ne è un esempio chi sostituisce un iphone vecchio con uno nuovo.
Questi sono clienti che conoscono perfettamente l’azienda Apple e che acquistano solo quando le caratteristiche del nuovo iphone fanno sembrare obsolete quelle del loro.
Entrare in sintonia col linguaggio del potenziale cliente può essere quindi considerato come il cavallo di Troia col quale riusciamo ad insinuarci nella sua fiducia.
Mentre la conoscenza dei suoi bisogni è quel colpo d’ariete col quale sfondiamo del tutto le barriere del suo scetticismo.
Infatti, allo stesso modo che con il linguaggio, un buon marketer deve anche essere in grado di vivisezionare le necessità del suo cliente ideale con un tocco chirurgico tanto da fargli percepire che conosce il suo problema meglio di lui stesso.
Solo in questo modo sarà possibile creare una sintonia perfetta con lui.
Nel marketing si dice che la sensibilità sia già presente nel cliente e una buona analisi del profilo del cliente ideale, non deve solo trovare, toccare ed agitare tale sensibilità.
Se si è riusciti a costruire un perfetto profilo del cliente ideale, il compito di un buon marketer non è altro che quello di amplificare tale sensibilità toccando i punti nucleari del cliente, ovvero di portarla alla sua massima espressione.
Di fatto l’emotività, come i liquidi, ha una sua temperatura di ebollizione, superata la quale si è portati a prendere istintivamente delle decisioni.
Decisioni che, se riguardano la vendita, porteranno inevitabilmente ad un acquisto.
A questo serve la conoscenza del profilo del cliente ideale: a vendere il nostro prodotto sfruttando le necessità dei potenziali clienti.
Attraverso la conoscenza del loro profilo, non soltanto la vendita sarà mirata, ma sarà anche semplificata perché sarà indirizzata a quei profili psicologici più sensibili alla nostra offerta.
Naturalmente l’argomento non si esaurisce qui.
Non mi è possibile affrontarlo ulteriormente per limiti di spazio: servirebbero innumerevoli altre pagine per esaurire questo argomento completamente.
Approfondirò tutto sul libro che sto scrivendo, se sei interessato a scoprire quando verrà pubblicato, seguimi sul mio profilo Instagram personale, visto che quello aziendale non lo usiamo mai.
