CURIOSITÀ E NOVITÀ, NEUROMARKETING

Il Neuromarketing conferma: non compriamo razionalmente!

I prodotti non vengono acquistati con la testa, ma con la pancia! Come comanda una delle leggi più solide del marketing, dietro ad ogni acquisto si nasconde un processo che ha condotto il cliente alla scelta. E infatti molte ricerche di mercato dimostrano che solo il 5% degli acquisti viene fatto seguendo un criterio razionale, mentre il restante 95% è frutto di decisioni del tutto irrazionali. 

Come dei perfetti piccoli Freud, chiunque voglia conoscere i propri consumatori o potenziali clienti, dovrà addentrarsi nei meandri in cui si insinuano i processi decisionali inconsci e comprendere al meglio i motivi che stanno dietro alle scelte di acquisto.

Come farlo senza un’abilitazione da psicoterapeuta e anni di sedute? La strada più affascinante è quella del neuromarketing, e cioè, l’applicazione delle neuroscienze alle strategie di marketing per conoscere come i consumatori rispondono agli stimoli e, di conseguenza, regolare la comunicazione del proprio brand.

Abbiamo però incontrato Piccole e Medie Imprese che pensano di non avere abbastanza fondi da destinare ad una disciplina che sembra costosa perché necessita l’acquisto di ingenti macchinari – come quelli per le risonanze magnetiche funzionali (strumento molto utilizzato nelle ricerche in questo ambito, poiché fornisce dati molto accurati) – e costose indagini accessibili solo alle multinazionali. 

Ma non è cosi! Ci sono svariati studi ed esempi che dimostrano come il neuromarketing sia anche alla portata delle PMI.

Strumenti del neuromarketing per le PMI

Negli ultimi anni la tecnologia è venuta fortemente in aiuto degli strumenti protagonisti del neuromarketing, rendendoli più all’avanguardia e, soprattutto, più economici.

Tecnologie come quella dell’eye-tracking online, consentono di monitorare il movimento dello sguardo e le microespressioni facciali semplicemente attraverso le webcam dei computer. Questa tecnologia permette di registrare accuratamente il tempo che l’utente dedica alla visualizzazione di un’area specifica del sito, dopo quanti secondi distoglie l’attenzione e la poggia su un altro elemento e dove – e in che ordine – si sposta il suo sguardo durante la fruizione di uno stimolo. In questo modo, si riescono a determinare i punti forti e quelli deboli di un sito web, com’è l’usabilità, quale appeal genera e di conseguenza dove intervenire per migliorare.

È chiaro, la risoluzione e la precisione non saranno mai paragonabili a quelle ottenute con gli strumenti di laboratorio, ma sono comunque in grado di fornire dati sempre più accurati e accessibili alle tasche delle piccole e medie imprese.

L’EEG, o elettroencefalogramma, è un altro utile strumento che consente di misurare e registrare le emozioni e gli stati d’animo (concentrazione, stress, calma, divertimento) dell’utente che sta navigando su un sito web, al fine di scoprire il coinvolgimento emotivo suscitato dal brand, o dal prodotto, e di ottimizzare la user experience globale.
In particolare, l’EEG permette di registrare l’attività cerebrale in merito all’attenzione, all’engagement e alla memoria. Per fare un esempio, gli stimoli divertenti o emozionali dei prodotti pubblicitari dell’entertainment marketing sono capaci di attivare alcune aree del cervello umano, e l’EEG, cogliendo la sollecitazione neurale di quelle aree, conferma come il messaggio pubblicitario stia o meno funzionando, quali emozioni suscita e quali reazioni d’acquisto porta.

Un altro strumento utile al neuromarketing è l’implicit association test o test di associazione implicita. Questa tecnica, conosciuta anche con il nome di IAT test, consente di analizzare le reazioni dei consumatori scaturite in seguito a idee o pregiudizi collegati ad un determinato brand. Ad ogni brand, i potenziali acquirenti associano un pensiero che si traduce in atteggiamento involontario e che, a volte, potrebbe venire nascosto nel corso di interviste dirette. Un esempio pratico potrebbe essere quello degli intervistati che non dichiarano di amare le bevande gasate zuccherate per dare l’impressione di essere persone che tengono alla propria salute. In questo caso, lo strumento riesce a cogliere quello che il consumatore pensa ma non dice, anche se non può ancora spillare un bicchiere di Coca-Cola ghiacciata.

L’utilità del neuromarketing per le PMI

Sappiamo che l’economia nazionale italiana è mossa, per la maggior parte, da piccole realtà aziendali e piccoli imprenditori. Sebbene le PMI non abbiano la possibilità di lavorare con i grandi istituti di ricerca di mercato vista la difficoltà nel fronteggiare costi di grande portata, il neuromarketing si pone come tecnica in grado di far aprire gli occhi su altri strumenti di cui dispongono già, come possono essere l’e-commerce, il logo, le foto e i vari progetti web delle PMI. Infatti, pur non utilizzando le ricerche ad alto budget per il proprio brand, le PMI possono studiare i progressi scientifici “pagati” dalle grandi aziende e provare a replicarli, magari chiedendo all’agenzia di marketing che segue i loro progetti di fornire una reportistica sui test e sulle correzioni eseguite, proprio come si farebbe durante un esperimento, così da poter mettere in pratica una strategia di neurowebdesign.

Un altro modo per applicare il neuromarketing alle PMI consiste nell’informarsi sulle scoperte, le ricerche e i concetti forniti dalle neuroscienze e dalla psicologia dei consumi. Studiare i fattori biologici, fisiologici o cognitivi che caratterizzano le persone, fornisce un quadro che consente di avere una migliore comprensione sui comportamenti di acquisto.

Per spiegare cosa sta dietro al comportamento dei consumi, famosissimo è l’esperimento di mercato condotto dall’azienda Wadhwa. L’esperimento prevedeva che dei campioni omaggio di un loro prodotto fossero distribuiti all’interno di alcuni punti vendita per studiare gli effetti che questa questa azione avrebbe generato nei consumatori e capire quanto questi campioni gratuiti facessero aumentare gli acquisti. I dati raccolti hanno supportato la tesi secondo cui il cervello attiva un sistema motivazionale che porta alla ricerca della ricompensa (reward-seeking behaviour) che spinge il cliente all’acquisto dopo aver ricevuto gratuitamente un particolare prodotto.

Ecco spiegato come l’integrazione della psicologia del consumatore alle scoperte neuroscientifiche possa delineare una visione più completa dei consumatori e stabilire come, quando e perché si prendono certe decisioni.

Perché proprio il neuromarketing?

Una PMI che abbia la necessità di migliorare la propria comunicazione e che ambisca ad essere davvero competitiva, può ottenere grandi vantaggi inserendo il neuromarketing nella propria strategia. Questo perché con l’uso di questa tecnica non solo punterà a una maggiore brand awareness tra l’infinità di competitor, ma inizierà anche ad avere dei ritorni, avendo così la possibilità di ottimizzare la propria pubblicità facendola arrivare dritta al punto.

Non da ultimo, il neuromarketing nelle PMI consente anche di misurare con estrema precisione l’impatto che ha il brand nei confronti del target che si desidera coinvolgere, di veicolare al meglio il messaggio e di raggiungere più velocemente gli obiettivi prefissati, con il conseguente aumento di vendite e miglioramento del rapporto con i clienti.

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BISOGNA AGIRE

Chi Non è il N.1 nel Proprio mercato
deve agire , altrimenti verrà Divorato

I pesci piccoli devono muoversi velocemente se non vogliono essere divorati.

Quelli grossi non fanno altro che mangiare quelli che rimangono indietro.

Il Team della Tofani Dreams lo sa bene.

Quasi tutti i membri che lo compongono, prima di iniziare il percorso in questa azienda, facevano parte di aziende considerate “Pesci Grossi” nei rispettivi settori.

Attualmente, la Tofani Dreams NON È l’agenzia N.1 in Italia in campo pubblicitario (almeno in quanto a fatturato), e verrebbe divorata anche essa se i membri che la compongono non si sforzassero al massimo. Per questo motivo:

 

<<Non esistono “giorni di pausa”. Attualmente Non possiamo permetterceli.

Come non possiamo permetterci di trattare con sufficienza i clienti, o di consegnare lavori mediocri…

…sarebbe la nostra rovina, verremo divorati!

Siamo sempre a controllare gli aggiornamenti di mercato, a testare nuovi metodi, ad analizzare nuovi trend, ad assicurarci che le campagne dei nostri clienti siano il più performanti possibile, a studiare e testare nuove tecniche da implementare ai nostri attuali servizi…

E poi, siccome non siamo dei pesci grossi, i nostri clienti non si sentono come sardine quando vengono a trovarci.>>

SCOPRIRE IL PROPRIO GIACIMENTO

Siamo entrati nella
Terza Rivoluzione Pubblicitaria

Le rivoluzioni pubblicitarie sono una vera e propria caccia ai “giacimenti di petrolio”:
fanno la fortuna dei primi che li scoprono.

Ma prima di spiegare il nuovo tipo di pubblicità che sta rivoluzionando tutto il settore pubblicitario vediamo di analizzare i “metodi antenati” che lo hanno preceduto.

Attualmente in Italia chi vuole fare pubblicità, cioè, investire in marketing, le opzioni  che ha a disposizione sono 3:

 

Pubblicità d’Immagine o Pubblicità Creativa:

Molto piacevole all’occhio ma estremamente costosa. Anzi, la più costosa di tutte.

Non porta il cliente a comprare o a trasformarlo in un contatto commerciale. Si limita ad attirare la sua attenzione e ad intrattenerlo.

La sua efficenza è difficile da misurare. Attualmente è la pubblicità predominante sul mercato.

Si focalizza sulla propria immagine da trasmettere al pubblico. Potremmo definirla una pubblicità narcisista.

 

Pubblicità Informativa o Pubblicità di Contenuto:

A differenza di quella d’Immagine, questa tipologia di pubblicità punta ad informare il cliente su eventuali benefici tramite i contenuti.

Mantiene attivo l’interesse dei clienti già appassionati all’azienda o al prodotto.

Uno dei suoi principali limiti è che risulta noiosa e difficilmente attira l’interesse di potenziali nuovi clienti.

Non è semplice inoltre, come nella precedente, misurarne l’efficenza.

Ci vogliono un’immensità di contenuti prima di vedere i risultati.

 

Pubblicità a Risposta Diretta:

È la tipologia di pubblicità usata nelle televendite da anni.

Sa catturare l’attenzione del potenziale cliente e pilotarlo da un punto di vista commerciale, trasformandolo in cliente a tutti gli effetti.

Spiega alla perfezione i benefici che può ottenere il cliente con il prodotto.

La sua principale caratteristica è che si basa sulla misurazione dei dati, e quindi possiamo misurare la sua efficenza. A livello di “conversione” è migliore rispetto alle due tipologie di pubblicità precedenti.

Tra i difetti possiamo annoverare la sua scarsa piacevolezza visiva percepita sia da chi la usa che, paradossalmente, da chi la vede.

Danneggia l’immagine aziendale a lungo termine ed è difficile da scalare sul mercato di massa.

 

Quale tipologia pubblicitaria usa la Tofani Dreams:

Un mix delle tre pubblicità sopra citate, comunemente chiamata, Entertainment Marketing!

CREARE LA PROPRIA MACCHINA DI VENDITA

Bisogna pensare al Marketing come ad una Macchina Generatrice di Profitto

Gran parte delle agenzie pubblicitarie italiane si focalizza sul traffico, clicks, followers e likes.

Aiutano il proprio business? Sì, ma non a sufficienza per sopravvivere visto che non si possono usare per fare la spesa ne metterli in banca. 

Un’agenzia dovrebbe  focalizzare le campagne sul ROI (Return of Investment – Ritorno sull’investimento). Ovvero alla pianificazione di strategie di marketing che moltiplichino le vendite e quindi i profitti provenienti dagli investimenti stessi.

Per fare ciò servono però delle tecniche e dei software da usare per misurare i dati, così da poter prevedere i risultati ed il comportamento del mercato.

Questo non solo serve a pianificare una strategia su misura per aumentare le vendite ma anche a correggere, eventualmente, la strategia in corso d’opera ed aggiustarne il tiro.

Perché spesso non viene fatto?

Il motivo per cui molte agenzie in italia non si focalizzano sul ROI, è proprio per i costi di messa in opera, manutenzione, professionisti necessari e tempo da dedicare ad ogni singolo cliente. Si sa, in Italia tutti vogliono guadagnare il più possibile facendo il minimo necessario.

Non solo, i professionisti che di solito approfondiscono ed iniziano a sviluppare (anche in proprio) campagne basate sul ROI, lo fanno dopo aver capito quanto bisogni lavorare sodo, rimanendo aperti al cambiamento, ben disposti ad investire sul proprio business e sapendo aspettare i risultati.

Di fatto, e non è un segreto, qualunque azienda che non abbia la volontà di reinventarsi è a rischio

Niente deve essere lasciato al caso: tutto va misurato e studiato nel minimo dettaglio. Solo in questo modo si può sapere qual’è la via migliore da percorrere.

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